Rrugëtimi i sipërmarrjes nuk është kurrë i lehtë dhe shpesh shoqërohet me sfida, pasiguri dhe dështime. Megjithatë, siç thekson Shefqet Avdullau, pikërisht këto përvoja janë ato që formojnë sipërmarrësit dhe i ndihmojnë të ndërtojnë diçka me vlerë reale.
Në një kohë kur teknologjia po ul barrierat për të nisur një biznes, sfida më e madhe mbetet identifikimi i problemeve reale dhe ndërtimi i produkteve që zgjidhin nevoja konkrete të tregut. Për të rinjtë shqiptarë që kanë ide dhe ambicie, mesazhi i tij është i qartë: të mendojnë globalisht, të mos kenë frikë nga dështimi dhe të fillojnë sa më herët të testojnë idetë e tyre në treg.
Intervista e realizuar nga Merjeme Tota & Judita Perndrecaj:
Për të filluar, cili është dallimi më i madh mes rolit tuaj si CTO/CEO në një kompani dhe asaj që bëni sot si angel investor, këshilltar strategjik, dhe anëtar bordi?
Dallimi thelbësor është ai mes thellësisë dhe gjerësisë. Si CTO ose CEO, je kapiteni i një anijeje të vetme: je i fokusuar vetëm aty, zgjidh probleme të përditshme dhe menaxhon njerëzit nga afër. Çdo vendim ka peshë të menjëhershme.
Kurse sot, si investitor engjëll apo këshilltar, jam më shumë si një admiral flote. Nuk merrem me drejtimin e përditshëm të anijes, por ofroj strategjinë, hartën dhe sinjalizoj rreziqet. Fokusi im tani është të dalloj modelet e suksesit dhe ta përcjell atë përvojë te themeluesit, që ata të kenë lirinë të ekzekutojnë, por duke pasur një drejtim të qartë.
Shpesh thoni se “nuk investoni në ide, por në njerëz”. Çfarë do t’u thonit atyre që besojnë se ideja është gjithçka?
Do t’u thosha të hidhnin një sy pas. Historia e startup-eve është si një varrezë plot me ide gjeniale që dështuan thjesht nga ekzekutimi i dobët.
Një ekip i dobët, edhe me idenë më të mirë, dështon te pengesa e parë sepse dorëzohet ose bën gabime fatale. Ndërsa një ekip i fortë mund të marrë një ide mesatare, ta transformojë, të bëjë “pivot” kur tregu e kërkon dhe ta kthejë në sukses.
Të investosh te njerëzit do të thotë të vësh bast mbi qëndrueshmërinë (resilience), aftësinë për të mësuar dhe integritetin. Ideja është vetëm hipoteza e fillimit; rrallë mbetet e njëjtë deri në fund. Janë njerëzit ata që e bëjnë realitet.
Si nisi rrugëtimi juaj në teknologji dhe më pas drejt investimit? A ka pasur momente dështimi apo gabime të mëdha që ju kanë formuar?
Gjithçka nisi me inxhinierinë e programimit. Isha i apasionuar pas kodit dhe dëshirës për të ndërtuar diçka nga zeroja, gjë që më çoi më vonë drejt themelimit të disa kompanive. Kalimi te investimi ishte një hap i natyrshëm. Arrita në një pikë ku përvoja, kapitali dhe rrjeti i njohjeve që kisha krijuar mund të ndihmonin dhjetëra themelues njëkohësisht. Mendova: Pse të zgjidh vetëm një problem me një kompani timen, kur mund t’u jap dorë shumë të tjerëve që po zgjidhin po aq probleme?
Për dështimet, pa diskutim që po. Në fillimet e mia, kam humbur kohë duke krijuar produkte që nuk i duheshin askujt. Gabova sepse u dashurova pas kodit dhe anës teknike, duke harruar çfarë kërkonte vërtet tregu. Ajo goditje nga realiteti ishte mësimi më i mirë: teknologjia është thjesht mjeti, ndërsa qëllimi i vërtetë është zgjidhja e një problemi real për klientin. Kam pasur plot dështime të tjera, qoftë me projekte apo me njerëzit, por secili ka qenë një mësim më vete.
Ju fokusoheni kryesisht në Adtech, Healthcare dhe Fintech. Pse pikërisht këto tre fusha? Çfarë ju tërheq më shumë tek to?
Këto tre fusha janë shtyllat e ekonomisë së sotme dhe ndajnë diçka thelbësore: kompleksitetin e lartë dhe nevojën e madhe për efikasitet.
Fintech po ndryshon rrënjësisht mënyrën se si sillemi me paranë, duke e bërë atë më të aksesueshme për këdo. Healthcare është ndoshta sektori me impaktin më të madh njerëzor; aty teknologjia nuk përmirëson thjesht proceset, por shpëton jetë. Ndërsa Adtech është motori i ekonomisë sonë dixhitale, pasi lidh kërkesën me ofertën në mënyrë të zgjuar.
Ajo që më tërheq më shumë është se në këto industri, edhe një inovacion i vogël teknologjik mund të sjellë një ndryshim masiv dhe të shkallëzueshëm.
Nga rreth 17 investimet që keni bërë deri tani, cila ka qenë më e suksesshmja dhe cila ju ka zhgënjyer më shumë? Çfarë mësimesh keni nxjerrë nga të dyja rastet?
Suksesin e investimeve e matim me ato që në industrinë tonë i quajmë “exit” (dalja nga investimi). Deri tani, më e suksesshmja ka qenë Lumithera, ku arritëm një dalje të pjesshme me një kthim rreth 9x. Për pjesën e mbetur të kompanisë vazhdoj të jem aksionar dhe kam besim te rritja e tyre.
Nga ana tjetër, zhgënjimi më i madh ishte Linqto. Ishte një kompani në fazë para-IPO dhe po synonte bursën me një vlerësim prej 700 milionë dollarësh, por në fund çdo gjë dështoi. Pas kësaj dolën në pah shumë probleme të fshehura që çuan në falimentim, duke e bërë pothuajse të pamundur rikuperimin e kapitalit të investuar.
Mësimet nga këto dy raste janë të qarta. Nga Lumithera mësova se momenti i shitjes mund të vijë atëherë kur nuk e pret; ata ishin në rritje agresive kur erdhi oferta e papritur. Ndërsa nga rasti i Linqto-s, mësimi është i dhimbshëm: asgjë nuk është e sigurt, pavarësisht sa e madhe apo në çfarë faze është kompania. Mos e llogarit fitoren derisa ajo të ketë ndodhur realisht.
Keni zhvilluar një “Startup Idea Validation Framework” për të ndihmuar themeluesit të shmangin gabimet e kushtueshme. Si funksionon konkretisht ky model?
Këtë kornizë e kam ndërtuar si një udhërrëfyes praktik për t’i mbrojtur themeluesit nga gabimet që kushtojnë shtrenjtë. Qëllimi është t’i ndalojmë ata përpara se të shpenzojnë kohë dhe kapital në produkte që tregu nuk i dëshiron.
Në vijat e veta kryesore, ky model shërben si një filtër logjik me katër hapa që çdo ide duhet t’i kalojë përpara se të nisë ndërtimi:
1. Problemi: A është ky një problem real dhe i “dhimbshëm” për përdoruesin?
2. Zgjidhja: A e zgjidh produkti këtë problem në mënyrë më efikase se alternativat që ekzistojnë?
3. Tregu: A ka mjaftueshëm njerëz që e kanë këtë problem për të ndërtuar një biznes të qëndrueshëm?
4. Modeli i Biznesit: A janë njerëzit vërtet të gatshëm të paguajnë për këtë zgjidhje?
Nëse themeluesit e ndjekin këtë logjikë që në fillim, ata kursejnë vite punë që ndryshe do të shkonin dëm.
Sa kapital investoni zakonisht në një startup në fazë të hershme (pre-seed) dhe sa shpesh vazhdoni me raunde të tjera?
Si investitor engjëll, shifra e investimit lëviz në varësi të vlerësimit të kompanisë dhe nevojave që ajo ka, por në projektet më premtuese në raste të caktuara shuma mund të shkojë deri në 100 mijë dollarë.
Unë jam mbështetës i madh i strategjisë së investimeve pasuese (follow-on). Nëse shoh që startup-i po i përmbush objektivat dhe tregon një rritje të qëndrueshme, nuk ndalem te investimi i parë. Marr pjesë edhe në raundet e ardhshme, si për të mbrojtur kuotat e mia, ashtu edhe për t’i dhënë hov rritjes së tyre të mëtejshme.
Cilat janë red flags kryesore që ju bëjnë të thoni “jo” ndaj një startup-i?
Pika e parë dhe më kritike është mungesa e transparencës. Nëse vërej se një themelues po fsheh problemet ose po zbukuron realitetin, bashkëpunimi merr fund aty për aty.
Pika e dytë është arroganca. Kushdo që mendon se i di të gjitha dhe nuk pranon asnjë kritikë apo sugjerim, e ka të sigurt përplasjen me murin.
Dhe së treti, shoh me shumë dyshim rastet kur dikush tenton ta bëjë gjithçka vetëm, pa pasur një ekip mbështetës, ose kur struktura e aksioneve (cap table) është bërë lëmsh që në hapat e parë.
Cili është ndihmesa më i vlefshme që mund t’i jepni një founder-i, përveç parave: një kontakt, një këshillë, apo diçka tjetër?Paratë mbarojnë shpejt. Vlera e vërtetë që unë sjell është rrjeti im i kontakteve dhe përvoja strategjike. T’u hap dyer te klienti i parë i madh, t’i ndihmoj të rekrutojnë një inxhinier kyç, ose t’i shpëtoj nga një “gropë” ligjore apo strategjike që mund t’u kushtonte vite kohë – kjo është vlera reale.
Gjithashtu, të jem aty si mbështetje morale në ditët e vështira është e pazëvendësueshme. Rrugëtimi i sipërmarrësit është shpesh shumë i vetmuar dhe të kesh dikë që e ka kaluar atë rrugë më parë bën diferencën.
Si duhet t’i vlerësojnë të rinjtë mentorët dhe investitorët? Cilat janë shenjat që tregojnë se dikush realisht mund t’i ndihmojë?
Pyetja e parë që çdo i ri duhet të bëjë është: “A e ka bërë ky person vërtet atë që dua të bëj unë?”. Një mentor i mirë nuk të jep urdhra apo të dikton se si të veprosh, por bën pyetjet e duhura që të nxisin të reflektosh vetë.
Shenja më e mirë që dikush mund të të ndihmojë vërtet është gatishmëria për të hapur rrjetin e tij të kontakteve për ty dhe ndershmëria për ato gjëra që nuk i di ose nuk i bën dot. Dhe një këshillë: nëse dikush ju premton sukses të garantuar, largohuni sa më parë.
Si e shihni sot ekosistemin e startup-eve në Shqipëri: sa i stabilizuar është dhe sa potencial real ka?
Ekosistemi ynë është ende në hapat e parë, por ka një energji që të jep shpresë. Për të qenë i sinqertë, nuk mund të themi ende që është i stabilizuar. Na mungojnë disa hallka kritike, siç janë inkubatorët e mirëfilltë apo “venture studios” që ofrojnë mbështetje reale.
Kemi nevojë për investitorë që guxojnë të marrin përsipër rrezik dhe për një ndryshim në kulturën e sipërmarrjes. Duhet të kalojmë nga mentaliteti i bizneseve që i ndërtojmë “për t’i pasur gjithë jetën”, te vizioni i bizneseve që projektohen që në zanafillë me qëllim shitjen apo një “exit” të suksesshëm. Megjithatë, potenciali është i madh sepse talentin teknik e kemi. Sfida kryesore tani është të kalojmë nga mentaliteti i të punuarit për të huajt (outsourcing) te krijimi i produkteve tona, për të ndërtuar dhe për të përfituar nga rritja e tyre si biznese.
Cili është problemi numer nje që shihni tek të rinjtë shqiptarë që kanë ide të mira, por nuk arrijnë t’i kthejnë në biznese?
Problemi kryesor është frika nga dështimi dhe mungesa e vizionit për tregun global. Shumë të rinj mbeten peng të tregut të Shqipërisë apo atij rajonal, të cilët janë tepër të vegjël për të ndërtuar një startup që rritet shpejt dhe në mënyrë të qëndrueshme.
Po ashtu, shpesh ndodh që themeluesit dashurohen pas idesë së tyre dhe harrojnë hapin më kritik: të vërtetojnë nëse tregu ka vërtet interes dhe nëse ka klientë të gatshëm të paguajnë për atë zgjidhje.
A mendoni se Shqipëria mund të prodhojë më shumë “unicornë”? Nëse e shohim këtë brenda jetës sonë, çfarë duhet të ndryshojë?
Pa diskutim që mundet, por jo duke u mjaftuar vetëm me tregun lokal. Që të kemi një “unicorn” shqiptar, kompania duhet të ketë një shtrirje globale që në zanafillë: ndoshta e regjistruar në Delaware apo Londër për të thithur kapitalin e huaj, por me “motorin” inxhinierik këtu në Tiranë.
Për t’ia arritur kësaj, duhet të ndryshojë legjislacioni për të lehtësuar investimet e huaja dhe për të rregulluar opsionet e aksioneve (stock options) për punonjësit – kjo është jetike për të tërhequr dhe mbajtur talentin. Po ashtu, edhe edukimi duhet të kalojë nga teoria e ngurtë drejt një qasjeje më praktike dhe frymës së sipërmarrjes.
Me mbi 13 vite përvojë si inxhinier programimi për klient nga MB dhe SHBA, çfarë është thelbësisht ndryshe në ato tregje krahasuar me Shqipërinë?
Dallimi kryesor është te shpejtësia dhe profesionalizmi. Në SHBA apo Britani, shprehja “koha është para” nuk është thjesht një klishe, por një rregull i pashkruar që ndiqet me rigorozitet. Një tjetër dallim i madh është qasja ndaj dështimit: atje shihet si një mësim i domosdoshëm, ndërsa tek ne shpesh perceptohet si turp.
Gjithashtu, komunikimi në ato tregje është shumë i drejtpërdrejtë dhe i fokusuar te puna, ndërsa në Ballkan priremi t’i marrim gjërat më personale. Dhe së fundi, niveli i kërkesës për cilësinë është në një tjetër standard – nuk ka vend për “punë shkel e shko”.
Cilat janë tre mësimet më të rëndësishme që keni marrë nga tregjet e MB/SHBA dhe që mund të aplikoheshin direkt këtu?
Nëse do t’i përmblidhja, këto janë tre shtyllat që do të transformonin çdo biznes këtu:
1. Specializimi: Mos tentoni t’u bëni gjithçka të gjithëve. Tregjet e mëdha nuk e vlerësojnë atë që di nga pak për çdo gjë, por ekspertizën e thelluar. Suksesi vjen kur je më i miri në një niçë specifike.
2. Proceset: Talenti pa proces pas kthehet në kaos. Dokumentimi dhe sistemet janë ato që të lejojnë ta rritësh biznesin (scaling) pa e humbur kontrollin dhe pa u varur nga humori i një personi të vetëm.
3. Shitja si shkencë: Shitja nuk është thjesht “muhabet” apo aftësi e lindur për të folur; është një proces i strukturuar dhe i matshëm. Duhet trajtuar me të njëjtin seriozitet dhe disiplinë si inxhinieria.
Nëse do të hapnit sot një startup në Shqipëri, me çfarë do të nisnit — dhe çfarë do të shmangnit patjetër?
Pa asnjë dyshim, do të nisja një B2B SaaS (softuer si shërbim për biznese) që zgjidh një problem specifik për tregun global. Kjo ju lejon të shfrytëzoni avantazhin e kostove operacionale në Shqipëri, ndërkohë që shisni me çmime ndërkombëtare.
Nga ana tjetër, do të shmangia me çdo kusht modelet B2C (për konsumatorin e gjerë) që kërkojnë logjistikë të rëndë fizike brenda Shqipërisë. Tregu ynë është shumë i vogël për të justifikuar investime të tilla dhe marzhet e fitimit janë thjesht minimale për t’u shkallëzuar.
Shpesh thoni se “një ide e mirë është vetëm fillimi”. Cilat janë fazat kritike pas asaj pike fillestare?
Pasi lind ideja, hapi i parë dhe më i rëndësishëm është Validimi – duhet vërtetuar me prova nëse ajo që ke në mendje është një nevojë reale e tregut apo thjesht një dëshirë e jotja. Pastaj kalohet te ndërtimi i një MVP (Versioni Minimal i Produktit), për të parë se si ndërveprojnë përdoruesit e parë me zgjidhjen tënde.
Por sfida e vërtetë, aty ku “ndahet shapi nga sheqeri”, është Product-Market Fit. Ky është ai momenti “magjik” kur tregu fillon ta kërkojë produktin tënd me aq ngulm, sa ti mezi e përballon kërkesën. Vetëm pasi vërteton këtë përshtatje mund të kalosh te Scaling (shkallëzimi), ku sfidat ndryshojnë tërësisht: vëmendja zhvendoset nga zhvillimi i produktit te ndërtimi i proceseve dhe menaxhimi i ekipeve të mëdha.
Si mund t’i ndihmojmë bizneset tradicionale shqiptare të kuptojnë pse kanë nevojë për startup mindset?
Duhet t’u shpjegojmë se “startup mindset” nuk ka të bëjë me të veshurit xhinse në zyrë, por me shpejtësinë e reagimit dhe fleksibilitetin. Duhet të jemi të drejtpërdrejtë: me afrimin e integrimit në BE, bizneset tona do të kenë një zgjim të dhimbshëm.
Kur tregu të hapet plotësisht, kompanitë evropiane që janë tepër efikase do të vijnë dhe do t’u “hanë bukën” lehtësisht bizneseve lokale që kanë mbetur prapa. Nëse nuk e adoptojnë teknologjinë sot për të rritur efiçencën, nesër do ta kenë të pamundur të mbijetojnë përballë asaj konkurrence.
A mendoni se AI do ta bëjë jetën e founder-it më të lehtë apo më të vështirë?
I ka të dyja anët. Nga njëra anë, jeta e një themeluesi bëhet më e lehtë sepse sot mund të ndërtosh një MVP brenda fundjavës me kosto pothuajse zero, duke përdorur AI për kodim, marketing apo dizajn. Barrierat për të nisur diçka kanë rënë ndjeshëm.
Nga ana tjetër, pikërisht kjo e bën lojën shumë më të vështirë, sepse konkurrenca do të jetë e ethshme. Kur teknologjia demokratizohet dhe kushdo mund të ndërtojë software, vlera reale zhvendoset gjetkë. Ajo nuk qëndron më te kodi, por te të dhënat unike dhe pronësore (“proprietary data”), te fuqia e markës dhe, mbi të gjitha, te marrëdhënia e besimit që ndërton me klientin.
Cili është mesazhi juaj për një 20-vjeçar shqiptar me një ide të mirë, por që nuk guxon të bëjë hapin e parë?
Fillo menjëherë. Kur je 20 vjeç, kostoja e dështimit është pothuajse zero. Nuk ke asnjë barrë financiare, nuk ke kredi apo një familje që varet nga ti (zakonisht), dhe mbi të gjitha, ke kohën në anën tënde. Çdo dështim në këtë moshë është në fakt një “diplomë” falas në shkollën e jetës. Mos prit t’i marrësh leje askujt – dil dhe gjej klientët e parë.
Nëse do të kishit mundësi të investonit në 3 sektorë krejt të rinj, cilët do të ishin dhe pse?
Nëse do të kisha lirinë për të pritur më gjatë për një “exit” dhe mundësinë për të hyrë në fusha më komplekse, këta do të ishin tre sektorët ku do të investoja pa hezituar:
1. Deeptech dhe Robotika: E ardhmja nuk do të jetë vetëm dixhitale, por edhe fizike. Integrimi i Inteligjencës Artificiale me robotikën do të transformojë prodhimin dhe logjistikën globale. Kjo zgjidh jo vetëm mungesën e krahut të punës, por rrit saktësinë në nivele që sot as nuk i imagjinojmë.
2. Teknologjia e Hapësirës (SpaceTech): Këtu nuk bëhet fjalë thjesht për turizëm hapësinor, por për infrastrukturën kritike të botës. Të dhënat satelitore, komunikimi dhe mundësia për të prodhuar në kushte mikrograviteti janë tregje trilionësh që sapo kanë filluar të hapen për sektorin privat.
3. Jetëgjatësia (Longevity) dhe Bio-Inxhinieria: Ky është kalimi i madh nga “mjekësia që kuron” te “inxhinieria e jetës”. Aftësia për të parandaluar plakjen dhe për të riprogramuar biologjinë tonë për të zgjatur jetën aktive është ndoshta mundësia më e madhe në historinë e njerëzimit.
Në një kohë kur startup-et dhe teknologjia po transformojnë ekonominë globale, përvoja e njerëzve që kanë kaluar nga ndërtimi i produkteve tek investimi në ide të reja bëhet gjithnjë e më e vlefshme. Shefqet Avdullau është një prej tyre. Me mbi një dekadë përvojë si inxhinier programimi për kompani në Mbretërinë e Bashkuar dhe Shtetet e Bashkuara, ai sot është aktiv si angel investor, këshilltar strategjik dhe anëtar bordi për disa startup-e.
Në këtë intervistë ai flet për rrugëtimin e tij në teknologji, për mësimet nga sukseset dhe dështimet, për mënyrën se si investitorët vlerësojnë startup-et dhe për potencialin që ka ekosistemi i sipërmarrjes në Shqipëri. Avdullau ndan gjithashtu këndvështrimin e tij mbi sfidat që përballin të rinjtë shqiptarë që duan të ndërtojnë biznese dhe mbi rolin që teknologjia dhe inteligjenca artificiale do të luajnë në të ardhmen e sipërmarrjes.